Keberhasilan sebuah usaha tidak hanya ditentukan oleh modal yang besar. Karena modal hanya salah satu cara yang bisa mendorong seseorang memiliki usaha dan menjalankannya. Sesungguhnya sukses sangat ditentukan oleh bagaimana sang pelaku usaha membangun usahanya. Robert T. Kiyosaki dalam bukunya Cashflow Quadrant menyebutkan, keberhasilan ditentukan oleh keinginan kuat untuk belajar secara cepat, dan kemampuan untuk memanfaatkan aset pribadinya (kecakapannya) di usaha yang dijalankan.

Di usaha waralaba, berlaku juga hukum seperti ini. Dengan membeli usaha waralaba, bukan berarti franchisee (penerima waralaba) melepas tanggung jawab seluruhnya kepada franchisor (pemberi waralaba). Sejumlah franchisor memandang hal ini dengan sangat ketat, sehingga selektif dalam memilih franchisee. Franchisor khawatir kalau franchisee tidak memiliki visi usaha yang jelas bisa merugikan mereknya.

Kebanyakan franchisor yang sangat ketat berasal dari luar negeri atau merek-merek global. Mereka baru bisa melepas mereknya ke franchisee jika sudah meyakini investornya itu memiliki visi yang jelas dan memiliki kemampuan managerial yang memadai.

Rata-rata franchisor yang benar, sangat ketat dalam memilih franchisee. Yang dilihat dari franchisee adalah visinya bahwa sang investor memiliki pemahaman yang sama dan menyukai usaha yang dipilihnya. Franchisor yang peduli, tidak ingin usaha franchisee putus di tengah jalan, karena bisa menjadi catatan buruk di dalam sejarah rantai usaha atau mereknya.

Franchisee harus ikut habis-habisan untuk memikirkan keberhasilan usaha itu, tak sekadar rekan yang pasif. Biasanya, franchisee yang mau habis-habisan akan meghasilkan sinergi yang jauh lebih baik dengan franchisor. Berbagai kekurangan bisa didukung. Umumnya kriteria ideal yang diinginkan oleh franchisor terhadap franchiseenya adalah harus peduli dengan jenis usaha yang diambilnya. Lalu harus punya rasa memiliki seperti memiliki usaha atau merek sendiri.

Dalam hal ini, hubungan yang dibangun harus seperti yang dibangun terhadap pelanggannya. Hal ini untuk menjaga hubungan usaha agar tetap langgeng. Franchisor umumnya menghindari franchisee yang tidak mau kooperatif dan maunya menang sendiri.

Ada bahanyanya jika franchisee tidak sesuai keinginan franchisor. Di dalam usaha waralaba ada tiga peran utama yaitu, brand development, marketing development, dan training development. Jika franchisor mendapatkan franchisee yang buruk, akibatnya sangat kuat terhadap merek usaha tersebut.

Karena itu, tidak semua pengusaha yang berpeluang memwaralabakan usahanya mau membuka jaringan waralaba. Mereka tidak mau mengambil resiko karena harus menjaga citra mereknya dan juga standar layanannya.

Yang pasti franchisor harus memilih atau menyeleksi franchisee karena mereka akan bermitra dalam periode masa tertentu. Ibarat memilih istri, memilih franchisee pun tidak bisa sembarangan. Sebab jika berselisih di tengah jalan, bisa merepotkan usahanya.