Dirilis

04 April 2018

Penulis

Tim Penulis Daya Tumbuh Usaha

Untuk memenangkan hati pelanggan, kualitas produk merupakan hal utama. Tapi produk berkualitas baik tidak akan dibeli pelanggan, jika harga jualnya tidak pas.

Menentukan harga produk tidak semudah kelihatannya. Hal ini justru membutuhkan kecerdikan. Kenapa? Karena jika Anda menaikkan harga, ada kekhawatiran pelanggan akan kabur dan tidak membeli. Di sisi lain jika Anda menurunkan harga, ada kemungkinan keuntungan berkurang. Kalau sudah begini, apa yang perlu Anda lakukan?

Kabar baiknya, ada beberapa strategi yang bisa Anda terapkan untuk menentukan harga produk secara tepat. Dengan begini Anda tak perlu menebak-nebak penentuan harga produk tanpa dasar informasi yang kurang jelas.

1. Ubah Pola Pikir Mencari Keuntungan
Sebagai pelaku usaha, Anda tentu ingin mendapat keuntungan. Ini merupakan hal yang wajar. Namun jangan sampai hal tersebut membuat Anda memasang harga terlalu tinggi. Pada intinya, untuk menentukan harga produk yang tepat, Anda perlu memandangnya sebagai unsur pendukung positioning usaha dalam strategi pemasaran.

Anda perlu menemukan titik tengah antara daya beli target pelanggan dengan persaingan menghadapi kompetitor. Dari sana Anda bisa menentukan harga produk yang tepat dan tetap mendapat keuntungan.

2. Tentukan Harga Berdasar Kebutuhan
Anda perlu mengetahui biaya yang dikeluarkan untuk mengelola usaha. Jika harga produk tidak menutupi biaya tersebut, maka bisa berdampak negatif terhadap kondisi arus kas perusahaan. Maka itu untuk menentukan biaya pengeluaran usaha, jangan lupa memasukan biaya untuk properti, pembayaran cicilan, inventaris, hingga gaji karyawan.

Setidaknya ada empat cara yang bisa Anda terapkan untuk menentukan harga produk secara tepat, yaitu:
 
a. Cost-plus
Cara satu ini kebanyakan digunakan oleh para pelaku usaha dalam bidang manufaktur. Untuk menentukan harga produk menggunakan metode ini, Anda perlu terlebih dulu menghitung jumlah biaya produksi, ditambahkan dengan nilai keuntungan yang diinginkan (margin). Rumusnya bisa dijabarkan seperti ini:

 
Harga jual = Modal (biaya produksi) + Laba

 
Katakanlah Anda memilih usaha dalam bidang fashion, yakni menjual pakaian wanita. Idealnya untuk memproduksi 10 pakaian wanita, Anda akan mengeluarkan Rp1.000.000 untuk membeli bahan baku dan Rp2.000.000 untuk biaya operasional yang meliputi gaji karyawan, listrik, dan sebagainya. Jadi total biaya yang Anda keluarkan adalah Rp3.000.000. Dari produksi ini, Anda ingin mendapatkan keuntungan sebesar 20%. Maka harga jual satu pakaian wanita Anda adalah:

Harga Jual 10 Pakaian:
Rp3.000.000 + (20% x Rp3.000.000) = Rp3.600.000

Harga Jual 1 Pakaian:
Rp3.600.000 : 10 = Rp360.000
 
b. Demand
Idealnya demand pricing ditentukan melalui kombinasi optimal antara keuntungan dan jumlah produk. Pelaku usaha yang menggunakan metode berbasis demand biasanya menjual produk-produknya dengan berbagai cara dalam harga berbeda, seperti melalui retailer, wholesaler, atau direct mail marketer. Misalnya pedagang grosir cenderung membeli produk dalam jumlah lebih banyak dari pengecer, sehingga menghasilkan pembelian dengan harga lebih rendah per satuannya.

Namun metode penentuan harga berbasis demand ini, membutuhkan jam terbang tinggi untuk dikuasai. Pasalnya, Anda perlu bisa menghitung secara tepat jumlah harga yang mampu menghasilkan relasi optimal dari keuntungan dan jumlah produk.

c. Competitive
Cara penentuan harga berbasis competitive biasanya digunakan saat pasar produk sudah memiliki harga tetap. Misalnya Anda menjual produk susu balita,seluruh kompetitor Anda memasang harga Rp30.000 untuk satu kemasan susu balita. Harga itu pulalah yang juga sebaiknya Anda pasang pada produk Anda.

Biasanya metode competitive diterapkan saat produk-produk di pasaran susah dibedakan dari satu sama lain. Jika ada market leader, sebuah merek yang memimpin penjualan, dialah yang umumnya menentukan harga produk. Jadi perusahaan-perusahaan lain yang skalanya lebih kecil akan mengikuti.

Jadi untuk menerapkan metode competitive dalam penentuan harga produk, Anda perlu mengetahui harga produk yang dipasang oleh kompetitor. Apabila hendak memasang harga produk yang lebih tinggi dari kebanyakan kompetitor, pastikan Anda memiliki sesuatu yang lebih untuk ditawarkan, misalnya seperti layanan konsumen 24 jam atau kebijakan untuk menukarkan produk.
 

d. Mark-up pricing
Umumnya mark-up pricing digunakan oleh pelaku usaha di bidang manufaktur, wholesalers, dan retailers. Metode ini dilakukan dengan menambahkan jumlah atau persentase tertentu pada biaya suatu produk, yang nantinya menghasilkan harga untuk pelanggan.

Contohnya biaya pembuatan produk Anda membutuhkan biaya Rp100.000 dan harga jualnya adalah Rp125.000, maka nilai mark-up-nya adalah Rp25.000. Untuk menghitung persentase markup-nya, Anda perlu membagi nilai mark-up dengan biaya pembuatan produk: Rp25.000/Rp100.000 = 25%.

3. Perhatikan Kondisi Pasar
Kondisi pasar juga menjadi hal yang perlu diperhatikan untuk menentukan harga produk. Anda perlu tahu betul apakah target pelanggan mau dan mampu membayar produk sesuai harga yang Anda inginkan. Maka itu memiliki target pelanggan yang jelas tentu merupakan hal penting dalam hal ini. Pasalnya, target pelanggan dari kelas sosial yang berbeda memiliki karakteristik berbeda pula. Jadi pastikan produk Anda memiliki target pelanggan yang spesifik agar Anda dapat menentukan harga produk yang tepat.

Di sinilah riset pasar menjadi langkah penting. Melakukan riset sangat berguna untuk mengetahui apakah target pelanggan produk Anda sensitif terhadap harga, bagaimana mereka membelanjakan uang mereka, apakah mereka mengutamakan kualitas, dan sebagainya. Tak hanya itu, Anda juga dapat mengetahui apakah produk Anda sudah cukup dikenal oleh target pelanggan. Jika sudah, maka Anda memiliki peluang lebih untuk memasang harga lebih tinggi.

4. Periksa Kompetitor
Poin satu ini masih agak berhubungan dengan metode competitive pricing seperti yang dijelaskan di atas. Dengan mengecek kompetitor, Anda bisa memiliki patokan untuk menentukan harga jual berdasarkan harga pasaran yang banyak dipasang oleh kompetitor.

Meski begitu bukan berarti Anda perlu menyamakan harga produk dengan harga milik kompetitor. Anda memang tetap bisa melakukannya, seperti yang disebutkan dalam metode competitive pricing. Namun apabila Anda memiliki pertimbangan lain, tidak ada salahnya untuk memasang harga produk yang berbeda dari milik kompetitor. Faktor-faktor ini bisa berupa lokasi yang strategis, kualitas pelayanan, bahan baku alami, dan sebagainya.

Bagaimana? Sekarang sudah tahu bukan kira-kira berapa harga yang ideal untuk produk Anda? Perlu diingat, bahwa harga merupakan salah satu bagian penting yang memengaruhi keputusan konsumen membeli suatu produk. Jika terlalu murah, bisa-bisa pelanggan merasa curiga karena khawatir kualitasnya kurang baik. Namun harga yang terlalu mahal juga dapat membuat pelanggan enggan membeli produk Anda. Ayo coba ikuti beberapa pertimbangan di atas, agar Anda bisa menentukan harga produk yang tepat.

Sumber:

Diolah dari berbagai sumber

Berikan Komentar

Ada yang ingin ditanyakan?
Silakan Tanya Ahli

Sutie Rahyono

Praktisi & Pendamping Usaha Kecil